史玉柱教你做淘宝(1)

这篇文章是一篇小说，虚构小说。话说贾真梦中遇到史玉柱，被史玉柱收为弟子。接下来就是师父教徒弟四大招：产品关、策划关、管理关、团队关。

作者介绍：贾真。淘宝大学讲师。新浪微博名：@贾真iphoneke。

楔子

话说3年前，淘宝卖家贾真上非诚勿扰，因为说自己是做淘宝的，遭遇到女嘉宾无情的灭灯。当主持人问贾真你的梦想是什么？贾真回答：男人三年就是一个轮回，三年可以改变很多的事情，如果说梦想，希望贾真3年之后能够排到中国富翁排行榜。当时全场嘘嘘声响起，贾真也在音乐“可惜不是你，陪我到最后”中黯然走下了舞台。

时至今日，三年期限已到，贾真虽不能说一事无成，但却离目标甚远，心中甚是苦恼。

一日，贾真午休，睡梦中遇见一穿着红衣高人，姓史名玉柱，江湖人称营销界独孤求败，如今已退隐山林。梦中贾真把苦恼说出，史叹息：“看你是我至交好友风清扬的徒弟，你做不好，也坏了他的名声，我就帮你一把。你记住，商业思维万变不离其中，做淘宝也一样。”

贾真连连点头，史玉柱接着说：

“听有实战经验的人说话，悟性高也一般也只能学个5%-10%，真正剩下的要靠自己干，在自己干的过程中摸索和体会。即使听过了不能消化，也有好处，在犯错的过程中别人是需要五个小时醒悟，而你可能两个小时就醒悟过来：这个错了。 能学到多少，看你的悟性和造化了！”

贾真连忙叩谢，心中甚是兴奋，嘴上忙说：“那是那是，有这么牛逼的师父指教，弟子一定会用功学习，不给师父丢脸。”

史玉柱顿时严肃起来，你记住了：

“你看着别人成功好像很容易，但别人一定要心血浇灌出来的，就别指望有大多捷径要走。想要练就绝世的销售武功首先必须打通四关：产品关，策划关，团队关和管理关。”

贾真是何等的乖巧，把史玉柱的每句话都牢记在心，还做了详细的笔记。

后来有人觉得贾真的记录很有道理，就收入到史玉柱的一本书中，叫《史玉柱自述》，从此这本书大卖。当然这是后话，暂且不提。此文中所有单独引用出来加粗的文字，大多是出自史玉柱的原话，可以在《史玉柱自述》中找到。

接下来看看史玉柱如何教贾真过这四道关！

一、产品关

贾真小心翼翼的坐在史玉柱的对面，史玉柱道：

别着急，来，喝茶。生活其实就像喝茶，拿起，喝茶，然后放下。跟我做生意一样，把一个一个产品做起来，一个一个又慢慢放下。”

提到产品，贾真立马想起来脑白金，就直接拍史玉柱的马屁了：“脑白金那样的产品，都能被师父销售的那么好，简直是神一样的营销，对您的敬仰之情犹如滔滔江水，哦，太俗了，真是令我辈高山仰止、望尘莫及！”

贾真说完，笑呵呵等着史玉柱的表扬，没想到史玉柱脸色微变，放下茶杯，正色道：

“我知道社会对我有很多误解，我不愿做太多解释，任何一个产品如果对消费者没有帮助，骗1年2年可以靠营销，但是卖13年仍然很有生命力，这必须有一个真正负责任的产品去支撑！”

贾真面露疑色，心想我要你教我营销，你却在这里讲大道理，大道理谁不会说啊。史玉柱似乎看透了贾真的心思，接着说：

我给你举个例子，看你能否明白：全国性消费品，不管国内还是国外产品，在北上广三个城市全部都亏钱，销售有可能还可以，但是费用太高。

真正赚钱要扩大消费者，不能靠广告，广告只能起一个引子的作用。而这个引子能否起作用，根本是产品能否给消费者带来好处。所以，产品的好坏，决定的是你这个产品到底是赚钱还是亏损。

到这里，贾真基本明白了，俗话说“小胜靠智，大胜凭德”，这句话并不是让大家要道德高尚，而是一种做销售的大智慧。靠某个技巧取胜，都是小打小闹，如果道不对，再多的术起不了任何作用。

贾真联想到，现在很多的淘宝运营都越来越偏向数据化，他们能把投入和产出的数字都很具体，却也被数据导向了另外一个误区：赚快钱。当他们计算ROI的时候，计算的都是一笔订单的费用和毛利，而没有去思考，他们是不是应该用更多的精力去思考升级优化产品本身，更长远的去看发展。

史玉柱又说道：

一个产品，想赚钱最终要靠回头客，利润都在这些人身上。淘宝上做生意也一定是如此。

贾真回答：“是的，现在淘宝，虽然有非常多的流量入口，但是能做到盈利的流量入口只有两个：1.搜索流量。 2.回头客。付费推广的流量成本高，很少有卖家能做到盈利，而其它流量入口流量相对较少，不能做出太大贡献。付费流量也相当于产品的引子。如果付费流量带来的用户，不能成为回头客，那就很悲剧。”

贾真想，在之前，淘宝搜索结果页千篇一律，大家看到的产品都一样，这让搜索靠前的产品流量回报非常惊人，所以这个入口的盈利会更加的快速而直接。但是，当个性化搜索逐步深入之后，搜索流量碎片化，这时候做搜索流量的投入产出就不会像之前那么高，所以现在做淘宝，决定你能否盈利的是一个真正负责任的好产品。

史玉柱接过贾真的话：

道很重要，选择好的产品，生产好的产品，对用户有价值的产品就是道。其他引流的方法，包括搜索方面的优化，都是术。听说你跟鬼脚七挺熟的，可以多看看他的自媒体文章，对你有帮助。

贾真心想，这就不用你教了，呵呵。

这时贾真忽然明白了一些事情。虽然大家都在抱怨现在的淘宝不好做了，其实只是因为淘宝的运营不再像以前那样简单而快速，打个爆款就能盘活整个店铺，现在越来越趋于市场化。有危险就一定有机会，这是贾真深信的一个原则。这样的市场会淘汰一大批赚快钱，想投机的人，而能静下心来做一个好产品的卖家终将在这次进化中优胜劣汰。

只是这么多品类，但是，又有问题了，这么多产品，该如何选择呢？贾真于是问史玉柱：“师父，现在很多人都在考虑转型，希望选择好的产品。既然您给我讲产品，那在选择产品方面应该注意什么？我们应该如何选择？  ”

史玉柱笑道：

我给你讲个故事，你自己来体会。民生银行是个后来者，很小的银行。他不求全，而求精，他靠小微企业贷款这个产品起来的，本来50-200万的贷款之前是大银行不愿意做的，看不上而且又觉得风险大。民生银行做了调查，发现这一块反而坏账率极低，利率高，最后就靠这个闯出来了。

贾真低头沉思，目前身边做淘宝的，做大众化产品的店铺，虽然销售额还可以，但是竞争相当激烈，最后赚钱的极少。前段时间去东莞一家女鞋店，日发货量一万五千单竟然也亏损。但一些看起来比较麻烦、市场不大，且不太适合网购的产品一旦做出来，反而都利润丰厚。

想到这里，贾真抬起头说：“选产品一定要有自己的思考在里面，不能盲从，尤其刚起步阶段。360行，行行都能出状元，一些大家觉得麻烦的不适合网购的产品，这时候如果我们能把问题解决了，会是一片蓝海，有不少宝藏。”

史玉柱第一次露出赞许的目光：

“创业的时候最好主攻一个方向，一个产品。即使做一个产品还不能平均用力，把核心竞争力那一点做足，聚焦聚焦再聚焦。”

贾真突然联想到之前看到的一条资讯：香飘飘奶茶2012年销售额24亿。 曾一度扩展到速食年糕，花生两产品。但结果惨不忍睹，后壮士断腕，切掉两新品，全部精力做奶茶，取得非凡成功。思考：用做淘宝的思路去看，很多人的志向都比他大多了，香飘飘只不过一卖奶茶的而已，史玉柱只不过是一个卖脑白金的。但是，淘宝上有多少卖家，最终只做到他营业额的多少分之一？

这时，贾真对于产品已经有了自己的想法，思路清晰了很多。贾真对史玉柱说：“确实如此，我终于明白了！”

这时候史玉柱摇摇头，喝了一口茶，闭目片刻，然后长叹一声：

世界上很多事情，都不是我们看见的那样简单，也不是我们想像的那样复杂。

其实在市面上好产品很多，但是成功的连10%都不到，原因的就在于没过策划关！

（欲知后事如何，请听下回分解）.