机械企业网站如何接大单之实例分析

在传统企业做网络销售的人员可能对各种推广手法了如指掌，但对跟单，特别是一些大单，如何导入流量，谈判，跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。今天超越互联就讲讲如何配合一个有多年传统生意的老板，来攻克一个个大单的经历。

一、网站修炼内功是基础

　　比如，A公司所经营生产汽车车位锁，相比厂家，如果没有价格、渠道等优势，那么网站要尽量做到车位地锁领域内专业，其次，尽量提升公司的可信度。

1、专业主做1种产品

　　尽管公司还有减速带，道闸等交通安全设施产品，但这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中，来提升交叉销售。

　　专业不止体现在只做1款产品，而应该深度挖掘。如机械产品除了产品规格，参数，使用环境外，还有安装，技术支持等等。当你一个网站覆盖了该产品从生产到售后全部过程后，网站的专业性就大大提高一个档次。

2、提高网站诚信度

　　网站除了提高专业度外，诚信也是大客户选择与你签单的一个重要因素。企业站来提高诚信度，一般可以撰写完善的公司介绍，联系方式，产品荣誉证书，其次就是工程案例。但要记住真实可靠的工程案例最具说服力。

3、网站流量

　　无论你做seo、ppc（点击付费广告）还是其它，只要引入精准流量就可以。依经验来看，类似“XX厂家”、“XX报价”、“地区+产品”等等流量，其潜在大客户数目要多一些。而一些疑问词，小白类问答，如“车位锁多少钱一个”等等词，一般都是喜欢讨价还价的个人卖家。所以在引流时，推广人员要有所侧重。

二、客服跟单有技巧

　　网站一般有专职客服，如果所在的公司是小客户，客服自己跟进即可，而大客户一般是公司经理亲自跟进。下面来讨论跟进大客户的一些技巧。

1、分好客户属性

　　网站有询盘时，客户大多数会问到价格，在未分清楚客户属性时，不要乱报价格。如客户是私人客户，公司客户，机关客户，还是中介人，大客户下面的员工等等。

　　对于数量较少的私人客户，价格可略报高一些，以求利益最大化。

　　对于中介人，如交通安全设施公司，停车场设施公司等等，价格可低报，并尽早量出底牌，诱之以利，如返给中间人多少个点等等来拉拢它。

　　对于大客户，如房地产公司，物业公司，除了报价略低外，最好能上门拜访。如A公司在济南，但有一个聊城的大客户需要安装几百台车位锁产品，公司经理第二天就驱车上门拜访了该客户，并敲定了一些细节。这除了表明诚意外，还阻挡了竞争对手抢夺客户。

2、寻找突破点来推进业务进展

　　虽然都是大客户，但他们的需求却有细微的区别。如公司菏泽有一个客户，除了产品质量，价格方面的考虑外，还希望提供较为完善的售后服务，包括产品维护等等。公司总部在济南，不可能一台产品出现故障就派遣专职人员去维修，这样费时费力还费钱。了解客户这个突破点后，公司经理迅速在菏泽本地找到一个靠谱的水电工，并签订合同，满足客户产品维护的后顾之忧。

　　而公司烟台有一个大客户，在努力谈拢价格外，客户对产品的安装，维护比较担忧，一度曾经考虑青岛等距离较近的厂家。为此，公司除了在当地找到水电工，解决安装问题后，再努力说服客户购买几乎无故障率的手动产品，并在该小区物业放置几台新的车位锁，以防产品出现人员因素，而导致损坏的情况发生。

3、防守结合，让竞争对手止步

　　一个大客户，不可能只联系一家公司。针对这种情况，你如何来守住自己的大客户，并迅速拿下呢?可采取如下几种技巧。

　　A、突出自身优势

　　产品的材料选择，质量，价格到售后服务，都可以是优势。如A公司在济南，对山东各地级市等客户，就有安装维护等方面的优势。

　　B、诱之以利

　　一般而言，企业老板不会亲自为安装几百把车位锁而与公司进行长久的谈判。针对企业相关管理者，中介人员，除了线下吃饭等娱乐外，返点是最现实与欢迎的方法。

　　C、及早下合同

　　很多大客户，都在权衡若干厂家的利弊。倘若销售人员能提早和客户签订合同，打消客户犹豫不决的念头，就再好不过了。A公司在跟进泰安一个客户时，客户坚决只付30%的订金，并要求公司将车位锁全部安装好。因为该公司采购的数目较大，A公司最后采取的策略是货到后收30%的订金，安装完毕后再收40%的金额，1个月后产品大体上无质量问题，再收25%尾款的策略，从而一举成功拿下该客户。剩下的5%，则是产品质量保证金，公司在开始时就没将这笔钱算人产品利润，至于给不给，公司则不在乎。

三、写在最后

　　其实，企业网络销售人员很多时候也向传统销售人员多学习，企业站开展电子商务，还是人与人进行交易。当然，拿下大订单的前期是产品质量过关，不然，其售后维修等相关费用，就足够折腾人的。企业网络销售人员加传统销售老鸟，是不善于言辞的宅男与传统企业老板的最佳搭档，各司其职，各做其所长。

　　最后济南做网站的专家超越互联祝新老客户在2014新的一年里，网络营销事业，旗开得胜，马到成功！